Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Что произойдет, если кто-то скажет, что вашим поведением управляет какая-то мощная невидимая сила? Большинство из нас скептически отнеслось бы к такому заявлению, но в основном так и бывает. Наш мозг постоянно получает и передает сигналы, которых мы не сознаем. Исследования показывают, что эти сигналы сопровождают значительное количество наших решений, например, о том, что предпринять на следующем этапе, и мы осознаем эти решения уже после того, как совершим определенные действия. Многих это может тревожить. Но значение этих сигналов очень важно.
В своей провокационной, но все же практичной книге известный тренер и эксперт по коммуникациям показывает, как запрограммирована реакция людей на невербальные реплики других — особые жесты, звуки и сигналы — которые вызывают эмоции.
В издании приведены семь невербальных сигналов влияния. Узнав их особенности, вы поймете, как происходит ваше общение, научитесь брать под контроль собственные взаимоотношения с людьми, сумеете повести за собой других.
В каждой главе описывается один из сигналов влияния, помогающих овладеть мастерством в личных взаимоотношениях. Последующие сигналы опираются на предыдущие, составляя целостную программу вашей личной трансформации.
Книга адресована руководителям и собственникам бизнеса, а также всем, кто желает добиться большей убедительности и силы воздействия на окружающих людей.

О силе влияния и способах убеждения

«Сначала убедись, а потом уж убеждай»

Константин Сергеевич Станиславский

Всегда считал себя излишне эмоциональным человеком, пока не оказался в пригородном поезде из Неаполя в Помпеи. Рядом со мной, сидел местный житель  и что-то активно доказывал женщине, сидящей напротив. Буквально за пару минут его темпераментный громкий голос заполнил весь вагон, а активная жестикуляция рук дала живительную прохладу! Дальше началось настоящее представление. Женщин стала быстро и резко отвечать,  и теперь в воздухе уже мельтешило две пары рук. Минут через пять к ним подошёл полицейский, и сделав замечание, тоже ввязался в дискуссию, и теперь уже перебивая друг друга,  это трио выдавало настоящий словесный джаз и элементами телесного брейк-данса. Но это еще не все,  сидящие чуть подальше бабули – «божие одуванчики», вклинились в эту беседу с такой энергией, будто выпили по литру «эликсира молодости». «Такие дискуссии – национальное развлечение неаполитанцев»,  позже, сказала нам гид.

Недавно я провёл мини-опрос в Фейсбуке, -  насколько «онлайновский» профиль человека соответствует его «оффлайновской» действительности. Самый частый был вариант ответа 50/50. Чуть позже, я узнал об исследовании, заключившем, что почти половина информации передаётся с помощью языка тела, которую и исключил Интернет. Как видите, результаты небольшого тестирования практически совпали с доводами учёных! Кстати, рекомендую и Вам самим провести такой эксперимент. Вполне возможно результаты будут близки к полученным мною,  и  только в редких исключениях, образ человека в Интернете и реальный совпадут на 100%.

А знакома ли Вам фраза: «Выступающий на конференции своей речью усыпил весь зал». И  дело тут может быть не только в скучности материала и «неяркости» презентации (хотя, они, несомненно, относятся к ключевым факторами), а в самом голосе и его интонации. И самое удивительное – в манере поведения на сцене! Иногда человек только успевает произнести слова: «Добрый день, коллеги!», - а Ваше «бессознательное»  я, уже подсказывает об очередной хорошей возможности сходить на «перекур».  Кстати, есть крайне интересное приложение для мобильных устройств, у американских кинотеатров, которое показывает, какой момент фильма можно легко пропустить, покинув на какое-то время зал. Подозреваю, что его версия для конференций была бы крайне востребована, особенно у нас в стране.

Ник Морган превратил своё увлечение «сигналами влияния», исходящими от человека, в успешный бизнес. Ведь речь и «прямая жестикуляция» - это только верхушка айсберга, которую мы часто пытаемся контролировать (чаще -  безуспешно). Огромный поток «неявной» невербальной информации неосознанно «впитываемый/перерабатываемый»  нами, на уровне подсознания, гораздо точнее и быстрее сделает необходимые выводы, чем осознанное восприятие. Вы, наверняка, уже встречались с таким понятием, как зеркальные нейроны, но в данном случае, автор пошёл ещё дальше и..., хотя зачем заранее рассказывать вкусные «изюминки» повествования.

Ник считает, что для успешного управления человеческими взаимоотношениями (про НЛП речь не идёт), необходимо овладеть семью навыками (достижение уверенности в себе,  управление невербальным общением,  чтение бессознательных сигналов окружающих, овладение собственным голосом, вести диалог как лидер, эффективное использование интуиции, синхронизация умов). Автор, достаточно тщательно разбирая наши голосовые интонации, является одним из немногих исследователей в звуковой области, как одной из приоритетных, при оказании влияния на собеседника. Сколько раз мы слышали про дрожащий, заискивающий, тихий, мелодичный, басистый голос. Если внимательно прислушиваться – то перед нами замечательный индикатор «гаммы чувств» другого человека. Более того, понимая весь спектр тональностей и нужный темп речи, мы можем изменять/регулировать своё впечатление на окружающих.

Ежегодно выходит большое количество фильмов, где ведётся анализ невербальных коммуникаций, особенно преуспели в этом сериалы типа «Теория Лжи/Обмани меня», «Менталист», различные вариации на тему осовремененного «Шерлок-Холмса». Ник Морган делает крайне важное замечание, что в них обычно показаны профессиональные шпионы или закоренелые преступники, годами вырабатывающие у себя привычку «глушить» ненужные сигналы и стараться «подавать» требуемые. Таких людей. в процентном соотношении к общему населению, крайне мало, в связи с чем, вероятность, что Вам попадётся при случайной встрече профессиональный манипулятор – ничтожна. Но  овладеть техникой «невербального чтения» - весьма полезно, да и «посылаемые» нами сигналы влияния, тоже стоит, по возможности, корректировать!

PS  «Естественность - всего лишь поза, и к тому же самая раздражающая из всех, которые мне известны»

Оскар Уайльд

C уважением, Козуля Игорь Иванович
Член Гильдии маркетологов.
Член Сети «Национальной Гильдии Профессиональных Консультантов».
Эксперт по маркетингу, MBA.
http://kii08.blogspot.ru/