Книга "Враг внутри" сразу привлекает своим провокационным названием.

Тема, которую затрагивает автор книги, на первый взгляд, банальна - проблемы внутрифирменного управления.

По его мнению, причина неудач многих компаний кроется вовсе не во внешних факторах. Все дело в сотрудниках, которые не видят своих выгод, чтобы качественнее обслуживать клиентов. И в работодателях, которые рассматривают маркетинг только как способ обращения потребителя к их услугам.

Таким образом, складывается тупиковая ситуация. "Собственники, - пишет автор, - не сталкиваются с работниками каждый день, незнакомы с большинством из них, и у них нет веских причин быть заинтересованными в их благополучии". В свою очередь, работники избегают участия в маркетинговых программах фирмы, считая, что в этом нет необходимости, поскольку это не касается их прямых обязанностей.

В таких случаях Ричард Бучанан рекомендует изменить систему управления внутри компании, применив... "постмодернистскую модель маркетинга". Суть ее в следующем: используя все методы классического маркетинга (исследования, реклама, ценовая политика и т.д.), "постмодернисты" выстраивают свою теорию на анализе "человеческой натуры". Ведь поведение потребителя, который желает получить самый хороший товар по самой низкой цене, и работника, который прежде всего работой зарабатывает себе на хлеб, вполне объяснимо, если принимать во внимание "эгоистичное начало" каждой из сторон. Именно "человеческий эгоизм", утверждают "постмодернисты", является наилучшим фундаментом для выстраивания маркетинговой политики компании, а не "пустые факты классиков".

Парадигма постмодернистского маркетинга такова: "Маркетинг не заставляет людей покупать что-либо, он лишь устраняет барьеры, которые не дают людям покупать". Под ними понимается непривлекательность товара, высокая цена, невнимание обслуживающего персонала, раздражающая реклама и т.д. При таком подходе к маркетингу, утверждает автор, производитель не ждет от маркетинга "пустых гарантий", покупатель - "неоправданных ожиданий", а работники лично заинтересованы в том, чтобы не создавать "барьеров" в обслуживании потребителей.

Желающие освоить практическую часть "постмодернистской теории" найдут в книге упражнения к каждой главе. Итак, приятного изучения.