Как не попасться на удочку бойкого мальчугана, со словами “У нас тут рекламная распродажа” всучившего вам никчемного плюшевого мишку и преспокойно удалившегося с деньгами, которые еще совсем недавно были вашими? Почему газеты редко сообщают о самоубийствах? Почему неискоренимо такое явление, как “ дедовщина”? Что делать, если у вас прихватило сердце в толпе? Почему слова людей, появляющихся на экранах телевизоров чаще других, кажутся более убедительными? Что общего между кремами, кофеварками и политическими партиями? Ответы на эти и многие другие вопросы вы найдете в книге “Психология влияния”.

Чалдини Р. “Психология Влияния”. СПб.: ПИТЕР, 1999. 272 с.

Главная идея автора книги “Психология влияния” Роберта Чалдини проста: с ростом объема информации, необходимой для анализа происходящих событий, человек все чаще принимает решения автоматически. Такая реакция очень четко названа им “щелк- зажужжало”. Этим и пользуются “профессионалы влияния”- начиная с торговых агентов и заканчивая политическими деятелями, которые пытаются навязать публике бесполезные вещи или бредовые идеи. А помогают им в этом “спусковые крючки”. Вот как автор иллюстрирует их действие.

Гарвардский психолог Элен Лангер попросила собравшуюся у ксерокса очередь об одной небольшой услуге- воспользоваться аппаратом без очереди. Когда просьба была сформулирована так: “Могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что…”- согласились 93%! “Спусковым крючком” стали простые слова “потому что”.

А вот еще один пример влияния( он хорошо известен и в России)- взаимный обмен. Однако от российского “ты мне- я тебе” западный обмен существенно отличается. Зачастую не избалованные дружеским вниманием и не знакомые со словом “халява” иностранцы чувствуют себя обязанными, получив хоть какую-нибудь ерунду. Явление это настолько массовое, что с ним борются даже власти. В книге приведена занимательная фотография: полицейские арестовывают члена Общества Кришны, замаскировавшегося под Деда Мороза, занимавшегося обменом бесплатных леденцов на пожертвования.

В повседневной жизни такого рода мелочи незаметны. Но часто, принимая казалось бы ничего не значащее решение, мы не думаем о возможных последствиях. Вот пример еще одного “спускового крючка” - “небольших уступок” (а на самом деле изощренного психологического насилия), использованных южнокорейскими и китайскими коммунистами в лагерях для пленных американских солдат. Согласившимся с утверждением о несовершенстве американской системы задавались более конкретные вопросы о проблемах американского общества. Затем американцев просили написать очерк на тему, который впоследствии использовали в антиамериканских радиопередачах. Таким образом, обыкновенные пленные становились “коллаборационистами”, помогающими врагу.

Существуют ли методы защиты от чужого влияния? Конечно. Собственно, об этом книга. О методах противодействия автор рассказывает в каждой главе, давая им столь же яркие названия, как и методам влияния. Например, “ажурная пила” или “выкуривание врага”. Главный из них - “сигнал из глубины сердца”. В качестве примера Чалдини приводит случай, произошедший с ним на бензоколонке, куда он заехал, привлеченный низкими ценами на рекламном щите. Уже собравшись заполнить бак, он вдруг увидел, что цены такие же как и везде. И тогда Чалдини задал себе вопрос: остановился бы он, знай цены заранее? И не лучше ли заправиться здесь, раз уж остановился? Его сомнения разрешил хозяин бензоколонки, подошедший с вопросом: “Какие проблемы?” Чалдини ответил, что ему не нравится несоответствие цен. На это “бензиновый король” ответил: “Если ты думаешь, что я тебя обманываю, немедленно выметайся отсюда!: После этих слов автор поступил “соответственно своим чувствам и пожеланию заправщика”.

Примеров, пожалуй, достаточно. И можно подвести черту: читателю, который сможет овладеть методами противодействия влиянию, вполне по силам научиться влиять на других.